Les franchisés comme les indépendants de l'immobilier le savent : il est de plus en plus diffcile de conclure une vente. La crise encourage les comportements attentistes et timides à la fois chez le vendeur, qui ne veut pas lâcher son bien en deça d'un prix plancher irréaliste, et chez l'acheteur, qui rechigne à s'engager en espérant des jours meilleurs. Qu'est-ce qu'un agent immobilier en franchise peut faire pour convaincre un client réticent ?
1. Oublier la synchronisation
Reine des techniques de vente chez certaines marques mondiales comme Apple, la synchronisation se base sur un constat simplissime : un vendeur qui ressemble à son client crée un lien empathique propice à la conclusion de la vente. Cette technique a cependant ses limites dans les périodes de crise. En effet, si l'acheteur est ce que les spécialistes du marketing surnomment un " Caliméro " qui se plaint de tout (en référence au dessin animé du même nom qui a bercé l'enfance de beaucoup d'agents immobiliers quadragénaires), il sera difficile de le faire changer d'avis en se mettant au diapason de son humeur. La politique gagnante face à un client est de lui opposer des contre-arguments positifs.
2. Un prix adéquat
Encore très récemment, il était courant de mettre un bien sur le marché à un prix supérieur à sa valeur. On pouvait toujours espérer tomber sur un acheteur fortuné, attendre que les prix du marché rattrapent le montant demandé ou, dans le pire des cas, accepter de négocier à la baisse. Aujourd'hui, la hausse des prix n'est plus une garantie, les offres se multiplient et les acheteurs ont des budgets très serrés. Un écart trop important ne fera qu'allonger les négociations ou, pire encore, décourager les intéressés.
3. Pensez au home staging
Home staging : c'est ainsi que les Américains désignent les techniques qui servent à mettre le bien en valeur : réparations mineures, petits plus déco, embellisessement de l'éclairage, nettoyage par le vide, etc. Pour un franchisé d'agence immobilière, il n'est pas toujours facile de convaincre un vendeur de réaliser tout ce travail (et l'investissement qui va avec), mais les résultats sont là. Un acheteur aura plus facilement le coup de coeur pour une maison ou un appartement " clé en main " que pour un lieu dans lequel il devra faire l'effort de se projeter. De même, tous les petits travaux négligés jusqu'à la vente sont autant d'excuses pour négocier une baisse du prix d'achat. Un manque à gagner qui se revéle souvent supérieur au coût de réalisation desdits travaux...
4. Parlez argent tout de suite
Aborder les questions financières au plus vite a deux avantages. D'une part, il met l'acheteur à l'aise en lui démontrant que la franchise d'agence immobilière n'a pas peur de la transparence ; d'autre part, il permet à l'agent de gagner du temps et de déterminer rapidement si l'acheteur dispose du budget nécessaire, ou s'il se contente de " risquer le coup " en espérant obtenir un rabais important.
La Rédaction, Franchise d'Agence Immobilière ©